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Pourquoi réaliser un plan de découverte client pour améliorer vos ventes ?

Le plan découverte client est une méthodologie formelle pour créer de nouveaux produits, ou développer les produits existants à l’intérieur de votre entreprise. Le processus part de l’idée que les nouvelles entreprises ont une série d’hypothèses non confirmées sur leur modèle d’entreprise. Ces interrogations peuvent être, qui sont les clients, quelles caractéristiques veulent-ils, quels canaux doivent-ils utiliser, quelles sont les stratégies pour générer des revenus, tactiques pour fixer les prix. Mais aussi, comment ils devraient attirer, conserver, vendre davantage, quelles activités stratégiques sont nécessaires pour leur fournir les produits, quelles sont les ressources nécessaires, quels partenaires, quelles alliances faut-il et quels en sont les coûts. 

L’idée même de la découverte client

La découverte client est basée sur la conviction qu’il n’y a pas de ‘’ faits ’’ dans les bureaux de ceux qui conçoivent les nouveaux produits, mais qu’il y a qu’à sortir du bâtiment pour les trouver. La manière de tester les hypothèses est similaire à la méthode scientifique: une hypothèse est créée sur le modèle économique, une expérience est conçue pour le confirmer et l’hypothèse est mise à l’épreuve. Les données doivent être collectées pour parvenir à des conclusions minimales permettant de: confirmer l’hypothèse, d’invalider l’hypothèse ou de modifier l’hypothèse. 

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Importance du plan de découverte client sur vos ventes

De nombreuses entreprises au début ont mis tous leurs efforts pour concevoir et perfectionner leur produit et très peu de temps pour «sortir dans la rue». Le plan de découverte client encourage à passer plus de temps dans la rue pour identifier qui sont vos clients et apprendre comment mieux répondre à leurs besoins. Ce plan vous permet d’atteindre les objectifs suivants :

Comprendre les enjeux et critères de décision du client

Un client n’achètera jamais votre produit s’il ne satisfait pas à ses critères de décision. Et pour connaitre ces critères de décision, il est impératif de bien gérer le processus de découverte d’un client.

Comprendre l’environnement du besoin

Il s’agit ici de comprendre tout ce qui tourne autour des attentes et besoins du client.

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Augmentation de votre chiffre 

Lorsque vous avez compris les attentes et besoins de la clientèle de votre entreprise, vous êtes maintenant en mesure de les fournir le produit adéquat et ainsi de voir s’envoler vos ventes. 

Comment élaborer votre plan découverte client ? 

Le processus de découverte client est un projet en soi que vous deviez planifier, surveiller, et rapporter pour vous assurer que votre produit ou service rencontre un réel succès. Et comme tout projet, il est bon de détenir les bons outils. Les quatre phases du processus de découverte client peuvent s’énumérer comme suit : 

1-Énoncez vos hypothèses

Écrivez vos hypothèses de base dans un ensemble de notes. Celles-ci constituent la base des tests ultérieurs.

2- Testez vos hypothèses

Recherchez la validation de vos hypothèses. Parlez à ceux qui se trouvent dans et autour de votre marché cible, y compris les clients potentiels, les analystes et les médias. Il ne doit pas s’agir de conversations axées sur les ventes.

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3- Testez votre concept de produit 

Une fois que vous avez une meilleure compréhension du problème client, testez votre idée de produit pour avoir une idée de la pertinence et de l’attractivité de votre solution produit et de ses fonctionnalités. Pour ce faire, engagez les clients potentiels et partagez des informations avec votre équipe de développement de produits.

4- Évaluez les commentaires des clients et déterminez les prochaines étapes

Réfléchissez aux informations obtenues dans les phases 2 et 3. Êtes-vous prêt à aller de l’avant avec ce que vous avez? Sinon, vous devrez peut-être effectuer une autre itération de validation du problème/de la solution ou interrompre le processus.

Après avoir terminé les quatre phases de l’étape de découverte des clients, vous aurez ce dont vous avez besoin pour créer les quatre éléments suivants:

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  • Un énoncé du problème (c’est-à-dire une analyse de la nature du problème commercial du client)
  • Un document sur les exigences du produit
  • Un plan de chiffre d’affaires
  • Un plan produit

Conclusion

Au vu de la complexité actuelle des marchés et des exigences de plus en plus accrues de la part de la clientèle, le plan de découverte client s’offre donc à vous comme un outil essentiel de développement de vos produits et d’accroissement de votre chiffre d’affaires.